Primo pomeriggio di una fine luglio torrida e afosa. L'abitazione del debitore si trova alla fine di una lunga e ripida scalinata. L'addetto al recupero, eccellente professionista (anche nell'arte culinaria), ha superato da un pezzo il peso di 100 Kg, ciò nonostante guadagna il termine della scalinata di slancio e raggiunge l'abitazione del debitore. Suona, ma nessuno viene ad aprire. Insiste, ma senza successo.
Lo sconforto inizia ad assalirlo, è sudato, stanco e con l'urgente bisogno di una doccia fresca, ma il dovere professionale lo porta a chiedere informazioni ai vicini: "no guardi c'è di sicuro a quest'ora... solo che è sordomuto e non sente suonare. Vada direttamente in giardino, vedrà che lo trova lì". "Sordo? Muto? E ora che faccio? Cosa gli dico?...".
Questo è sicuramente un caso limite, (conclusosi, tra l'altro,
positivamente, come riportato nel volume), ma le domande degli addetti
al recupero sono ricorrenti anche in condizioni meno esasperate:
- Come si organizza razionalmente il lavoro?
- Come si trova il debitore? Coincide sempre con l'interlocutore giusto?
- E una volta trovato, come mi presento? Cosa gli dico per convincerlo a pagare?
- Come si gestiscono, con successo, le diverse fasi del colloquio?
- Esistono trucchi e stratagemmi per farsi dire di si? Che cos'è la comunicazione persuasiva?
- Come faccio a capire, dal linguaggio del suo corpo, anche quello che non dice?
- Se non trovo lui, è utile/possibile parlare con un parente, un dipendente o un collega?
- E in questo caso, cosa gli posso dire? Quali notizie posso carpire?
- Come si prevengono i conflitti? Come si gestiscono le contestazioni? E come si superano le obiezioni?
- Come faccio a chiudere la trattativa in modo rapido e positivo?
- Quando e come devo concludere un piano di rientro oppure una transazione?
- Come si fa una corretta relazione di scarico pratica?
In questo volume gli addetti al recupero crediti - sia che appartengano alla stessa azienda creditrice, sia che lavorino per un service di recupero crediti -troveranno tutte le risposte operative per svolgere al meglio il proprio lavoro. Scritto da un vero e proprio "guru" del settore, in un linguaggio piacevole, discorsivo, ironico, ricco di esempi e casi pratici, aneddoti e test di controllo, questo testo è anche utilissimo per la preparazione ai corsi finalizzati alla Certificazione Cepas.
